{"id":61716,"date":"2023-01-17T15:39:31","date_gmt":"2023-01-17T05:39:31","guid":{"rendered":"https:\/\/desygner.com\/es\/?p=61716"},"modified":"2023-02-21T11:08:38","modified_gmt":"2023-02-21T01:08:38","slug":"que-es-la-capacitacion-en-ventas-5-componentes-fundamentales-de-una-estrategia-solida","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/desygner.com\/es\/blog\/que-es-la-capacitacion-en-ventas-5-componentes-fundamentales-de-una-estrategia-solida\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 es la capacitaci\u00f3n en ventas | 5 componentes fundamentales de una estrategia s\u00f3lida"},"content":{"rendered":"

\u00bfQuieres saber qu\u00e9 se siente al vender como un loco? Empieza por crear una estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n

Como vendedor moderno, tu responsabilidad es entender los problemas de tus clientes y prospectos. Y las t\u00e9cnicas de habilitaci\u00f3n de ventas te ayudan a abordar los retos empresariales a los que se enfrentan tus clientes objetivo.<\/p>\n

Cuando equipas a tu equipo de ventas con las herramientas y los recursos que necesitan para convertir los clientes potenciales en clientes, tu empresa ver\u00e1 un aumento de los ingresos.<\/p>\n

Ese es el poder de la estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n

En este blog, aprender\u00e1s sobre la habilitaci\u00f3n de ventas. Tambi\u00e9n ver\u00e1s c\u00f3mo una estrategia eficiente de habilitaci\u00f3n de ventas puede mejorar tu negocio. Y los componentes cr\u00edticos de una buena estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n

\u00a1Vamos a entrar de lleno en el negocio!<\/p>\n

\"Qu\u00e9<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es la capacitaci\u00f3n en ventas?<\/strong><\/h2>\n

La capacitaci\u00f3n en ventas est\u00e1 dise\u00f1ada para impulsar los resultados y el rendimiento de las ventas. Ofrece servicios integrados de contenido, formaci\u00f3n y entrenamiento para los vendedores y los gerentes de ventas de primera l\u00ednea habilitados por la tecnolog\u00eda.<\/p>\n

El objetivo de la capacitaci\u00f3n en ventas es cerrar m\u00e1s acuerdos y aumentar la velocidad de las ventas. Tiene varias facetas, y aunque las operaciones de ventas y la formaci\u00f3n son componentes esenciales de toda la estrategia, el contenido constituye la mayor parte.<\/p>\n

La capacitaci\u00f3n en ventas tambi\u00e9n incluye contenidos, como diapositivas de ventas y demostraciones, que ayudan a los profesionales de las ventas a transmitir el mensaje. Este proceso va m\u00e1s all\u00e1 de la simple elaboraci\u00f3n de una entrada de blog o un libro blanco.<\/p>\n

Las estad\u00edsticas recientes muestran que el empleo de una estrategia de capacitaci\u00f3n de ventas aument\u00f3 las ventas hasta en un 20% para el 76% de las empresas.<\/p>\n

El objetivo principal de la capacitaci\u00f3n en ventas es proporcionar a los representantes de ventas datos valiosos sobre su mercado objetivo para ayudarles a desarrollar un plan de ventas exitoso.<\/p>\n

 <\/p>\n

Lo que la capacitaci\u00f3n en ventas puede hacer por tu negocio<\/strong><\/h2>\n

Un plan de habilitaci\u00f3n de ventas para tu empresa tiene numerosas ventajas y es beneficioso de varias maneras. La m\u00e1s importante es que representa una oportunidad para renovar completamente tu estrategia de ventas y hacer avanzar a los clientes potenciales a trav\u00e9s del ciclo de ventas de forma m\u00e1s r\u00e1pida y eficiente.<\/p>\n

Una estrategia de capacitaci\u00f3n de ventas bien planificada puede tener un impacto significativo en el \u00e9xito de tu equipo de ventas. Los ingresos de tu negocio aumentar\u00e1n cuando tu personal de ventas est\u00e9 equipado para convertir los clientes potenciales en clientes de pago.<\/p>\n

Por lo tanto, aqu\u00ed hay algunas maneras en que la estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas es vital para tu personal de ventas.<\/p>\n

1. Aumentar la preparaci\u00f3n para las ventas<\/strong><\/h3>\n

Durante la capacitaci\u00f3n en ventas, los representantes de ventas pueden aprender la habilidad de la preparaci\u00f3n para las ventas. Esto prepara a los representantes para la comunicaci\u00f3n cara a cara con los clientes o prospectos.<\/p>\n

La capacitaci\u00f3n en ventas puede ayudar a los representantes de ventas a prepararse para lo que est\u00e1 por venir porque se necesita una estrategia distinta en cada fase del viaje del comprador.<\/p>\n

En cierto sentido, la habilitaci\u00f3n de ventas puede mejorar la capacidad de tu equipo de ventas para comunicarse con los clientes.<\/p>\n

 <\/p>\n

2. Aumentar la productividad<\/strong><\/h3>\n

Puedes liberar el tiempo que los representantes dedican a las tareas administrativas para que se concentren en aspectos m\u00e1s productivos de su trabajo. La automatizaci\u00f3n de las tareas manuales y repetitivas libera el tiempo de los vendedores, permiti\u00e9ndoles centrarse en la venta en lugar de pasar horas realizando tareas no relacionadas con la venta.<\/p>\n

La obtenci\u00f3n de datos sobre los clientes potenciales tambi\u00e9n puede hacer que los representantes sean m\u00e1s eficaces. Unas m\u00e9tricas precisas y adecuadas pueden lograr esto al determinar qu\u00e9 clientes potenciales son m\u00e1s seguros y a qu\u00e9 clientes potenciales deben dedicar m\u00e1s esfuerzo.<\/p>\n

Este aumento de la producci\u00f3n puede conducir potencialmente a un aumento de los ingresos para su empresa.<\/p>\n

 <\/p>\n

3. Mejora la eficacia<\/strong><\/h3>\n

Tu equipo de ventas debe tener en cuenta muchas cosas. La generaci\u00f3n de clientes potenciales, la gesti\u00f3n de las relaciones y el cierre de las transacciones son necesarios para que tengan \u00e9xito. Los negocios actualizan a menudo su producto o servicio. Los equipos de ventas deben estar al tanto de estos cambios para ayudar al negocio a alcanzar sus objetivos.<\/p>\n

Si no existe un plan de habilitaci\u00f3n de ventas, todo esto puede resultar frustrante.<\/p>\n

El equipo de ventas es m\u00e1s eficaz con la habilitaci\u00f3n de ventas. Proporciona a los representantes de ventas el equipo necesario para completar m\u00e1s acuerdos con mayor rapidez. El procedimiento de ventas se agiliza y se hace m\u00e1s eficaz con las herramientas adecuadas.<\/p>\n

\"Qu\u00e9<\/strong><\/p>\n

[tek_button button_text=”Cont\u00e1ctanos” button_action=”button-action-link” button_link=”url:https%3A%2F%2Fdesygner.com%2Fes%2Fempresas%2F|target:_blank” button_position=”button-center”]<\/p>\n

 <\/p>\n

\u00bfA qui\u00e9n pertenece la capacitaci\u00f3n en ventas?<\/strong><\/h2>\n

Al principio puede parecer una pregunta sencilla. La elecci\u00f3n de qui\u00e9n ser\u00e1 el responsable de la habilitaci\u00f3n de ventas determina la forma en que su enfoque se unir\u00e1 y funcionar\u00e1.<\/p>\n

Cada caso ser\u00e1 diferente, y hay innumerables m\u00e9todos para establecer una estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas dentro de una organizaci\u00f3n. Cada configuraci\u00f3n variar\u00e1 un poco dependiendo de los recursos disponibles, las metas generales y los objetivos.<\/p>\n

Hay dos perspectivas sobre qui\u00e9n es el due\u00f1o de la habilitaci\u00f3n de ventas – Ventas y Marketing.<\/p>\n

Perspectiva de ventas<\/strong><\/h3>\n

\u00bfNo tiene sentido que el equipo de ventas est\u00e9 a cargo de este programa si el objetivo de la habilitaci\u00f3n de ventas es aumentar la productividad de los vendedores y su capacidad para cerrar negocios? Despu\u00e9s de todo, el t\u00e9rmino “habilitaci\u00f3n de ventas” tiene un prop\u00f3sito.<\/p>\n

La ventaja adicional de que el departamento se sienta m\u00e1s responsable del \u00e9xito es permitir que el departamento de ventas gestione toda la iniciativa.<\/p>\n

El departamento de ventas determinar\u00e1 la direcci\u00f3n general de la estrategia en lo que respecta a la forma en que las ventas y el marketing trabajar\u00e1n en el futuro en un acuerdo de propiedad de las ventas. En este caso, el departamento de marketing seguir\u00e1 siendo responsable de la generaci\u00f3n y el mantenimiento de los contenidos.<\/p>\n

Una estrategia de propiedad de ventas es \u00f3ptima para los negocios que buscan impulsar la colaboraci\u00f3n, la comunicaci\u00f3n y la preparaci\u00f3n para las ventas.<\/p>\n

 <\/p>\n

Perspectiva de marketing<\/strong><\/h3>\n

La forma tradicional de responder a esta pregunta es asignar a marketing responsabilidades de habilitaci\u00f3n de ventas. La raz\u00f3n es que gran parte del trabajo se destina a aumentar la eficacia general del marketing, aunque la habilitaci\u00f3n de las ventas finalmente conduce a cerrar m\u00e1s acuerdos de forma m\u00e1s eficaz.<\/p>\n

El equipo de marketing se compromete a reestructurar por completo su relaci\u00f3n con el contenido cuando inicia un viaje de habilitaci\u00f3n de ventas. Entienden que su contenido debe ser m\u00e1s accesible, hablar m\u00e1s directamente a las demandas del comprador, dar a las ventas la capacidad de generar su propio material certificado y personalizado, y debe aumentar su retorno de la inversi\u00f3n.<\/p>\n

Los profesionales del marketing se pasan toda su carrera preocup\u00e1ndose por este tipo de cuestiones. Por lo tanto, tiene sentido que la habilitaci\u00f3n de ventas sea una preocupaci\u00f3n de marketing.<\/p>\n

 <\/p>\n

5 componentes clave de una estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas exitosa<\/strong><\/h2>\n

La eficacia del proceso de ventas es un objetivo compartido por los departamentos de ventas y de marketing. La exploraci\u00f3n hasta el cierre de la venta final puede llevar mucho tiempo, a menudo durante varios meses. Sin embargo, las empresas pueden aplicar estrategias y procedimientos que ayuden a mejorar las ventas.<\/p>\n

Hay varios elementos que conforman la habilitaci\u00f3n para las ventas. A continuaci\u00f3n se enumeran los componentes esenciales a los que debe prestar atenci\u00f3n si desea adoptar una estrategia viable:<\/p>\n

1. Contenido de ventas<\/strong><\/h3>\n

Un contenido relevante debe construir cualquier enfoque pr\u00e1ctico de ventas.<\/p>\n

Una estrategia s\u00f3lida de capacitaci\u00f3n de ventas debe incluir contenido de ventas. El principio fundamental de la capacitaci\u00f3n en ventas es que los vendedores deben a\u00f1adir valor a cada compromiso con el cliente. Para lograrlo, deben acceder al contenido adecuado en cada etapa del proceso de ventas.<\/p>\n

Hay una diferencia significativa entre el contenido de ventas y el de marketing. La diferencia clave entre estos conceptos est\u00e1 en las funciones respectivas. Por un lado, el marketing tiene como objetivo “atraer” a las personas con cosas que les gusten ver y con las que puedan interactuar. Por otro, el trabajo principal de las ventas es convencer a los clientes potenciales para que act\u00faen.<\/p>\n

En cuanto al contenido de ventas, podemos clasificarlo en dos:<\/p>\n

    \n
  • Contenido de ventas interno<\/strong>: Se escribe pensando en los representantes de ventas de la empresa. El objetivo es aumentar la familiaridad de los representantes con su l\u00ednea de productos.<\/li>\n
  • Contenido de ventas externas<\/strong>: Los activos que los usuarios pueden descargar y leer o ver en su tiempo libre est\u00e1n en esta categor\u00eda de contenido. El contenido debe ser valioso para no hacer perder el tiempo al cliente.<\/li>\n<\/ul>\n

    \"Qu\u00e9<\/strong><\/p>\n

    [tek_button button_text=”Cont\u00e1ctanos” button_action=”button-action-link” button_link=”url:https%3A%2F%2Fdesygner.com%2Fes%2Fempresas%2F|target:_blank” button_position=”button-center”]<\/p>\n

     <\/p>\n

    2. Formaci\u00f3n y entrenamiento<\/strong><\/h3>\n

    El a\u00f1o 2020 puede parecer mucho tiempo atr\u00e1s, pero los cambios que trajo consigo siguen existiendo hoy en d\u00eda. La era post-pand\u00e9mica ha visto la transici\u00f3n de muchos negocios para proporcionar medios para operar virtualmente. En este sentido, la venta a distancia se est\u00e1 convirtiendo r\u00e1pidamente en una norma.<\/p>\n

    Los datos del estudio Sales Enablement 2021 de HubSpot muestran que, en comparaci\u00f3n con los ejecutivos de ventas que se quedaron con sus modelos actuales, solo el 50% de los que cambiaron sus equipos a la venta remota en 2020 cumplieron o superaron sus objetivos de ingresos.<\/p>\n

    Por lo tanto, recuerda que la mayor\u00eda de los equipos de ventas implementar\u00e1n un enfoque remoto en los pr\u00f3ximos a\u00f1os mientras consideras lo mucho que tendr\u00e1s que hacer para tus propios equipos de ventas. Ahora es el mejor momento para cambiar a un enfoque de venta a distancia para evitar que se ampl\u00ede esta diferencia de ingresos.<\/p>\n

    La capacitaci\u00f3n en ventas debe hacer el esfuerzo necesario para garantizar que el equipo acoja a los nuevos representantes de ventas. La incorporaci\u00f3n remota es crucial para garantizar que las nuevas contrataciones est\u00e9n comprometidas, entusiasmadas y equipadas para el \u00e9xito cuando los equipos no puedan reunirse en persona.<\/p>\n

     <\/p>\n

    3. Localizaci\u00f3n de contenidos<\/strong><\/h3>\n

    Establecer una conexi\u00f3n emocional con las audiencias globales es esencial para tener un gran alcance. Comienza por hablar a los consumidores potenciales en su idioma y contin\u00faa ofreciendo un servicio especializado basado en sus necesidades y deseos. La localizaci\u00f3n de contenidos es \u00fatil en esta situaci\u00f3n.<\/p>\n

    La localizaci\u00f3n de contenidos es el proceso de adaptar los contenidos creados previamente para tu mercado principal para satisfacer las necesidades de tu nuevo p\u00fablico objetivo. A pesar de que a menudo se utiliza indistintamente, no es lo mismo que una simple traducci\u00f3n.<\/p>\n

    Desygner te ayuda a crear un contenido excelente que puede ser localizado para adaptarse al gusto de tu p\u00fablico objetivo. Cuenta con una “Campa\u00f1a de personalizaci\u00f3n inigualable impulsada por la IA” que le permite:<\/p>\n

      \n
    • Crear la estructura de la campa\u00f1a una vez, y Desygner la har\u00e1 llegar autom\u00e1ticamente a tus usuarios en funci\u00f3n de las necesidades de tu negocio.<\/li>\n
    • Recoger y analizar datos que mejorar\u00e1n autom\u00e1ticamente el algoritmo de tu campa\u00f1a de marketing. El motor de localizaci\u00f3n de marketing ofrece opciones para sustituir el contenido en todos los materiales de forma autom\u00e1tica.<\/li>\n
    • Crea campa\u00f1as personalizadas utilizando activos personalizados y permite la personalizaci\u00f3n para miles de usuarios en un instante.<\/li>\n
    • Guarda todas tus campa\u00f1as como borradores, permitiendo a los administradores revisarlas y publicarlas en su momento.<\/li>\n
    • Construye un conjunto de plantillas de primera clase para tus principales piezas de marketing impreso y digital.<\/li>\n
    • Crea tantos subespacios de trabajo como necesites para localizar tu contenido autom\u00e1ticamente.<\/li>\n<\/ul>\n

      \"Localizaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n

      \u00a0[tek_button button_text=”Ir a Marketing Local” button_action=”button-action-link” button_link=”url:https%3A%2F%2Fdesygner.com%2Fes%2Fempresas%2Flocal-marketing-software%2F|target:_blank” button_position=”button-center”]<\/p>\n

       <\/p>\n

      4. Informes y an\u00e1lisis de datos<\/strong><\/h3>\n

      Los datos son el mejor aliado que puedes tener para tu estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n

      Una estrategia eficaz de habilitaci\u00f3n de ventas debe ayudarte a producir informes s\u00f3lidos y proporcionarte informaci\u00f3n basada en datos. Puedes supervisar tu proceso de ventas, llenar cualquier vac\u00edo y mantener la alineaci\u00f3n de todos con los objetivos de la organizaci\u00f3n con la ayuda de los informes. Adem\u00e1s, puedes observar la eficacia de tu equipo y de tus productos utilizando estos an\u00e1lisis.<\/p>\n

      Algunos KPI cr\u00edticos de habilitaci\u00f3n de ventas son la tasa de ganancias, la duraci\u00f3n media del ciclo de ventas, el tama\u00f1o medio de los acuerdos y la productividad de las ventas para la organizaci\u00f3n y el vendedor individual.<\/p>\n

      Puedes ir m\u00e1s all\u00e1 y controlar el contenido que env\u00edas si tienes las tecnolog\u00edas adecuadas.<\/p>\n

      Los siguientes son ejemplos de preguntas para acotar los resultados de tu an\u00e1lisis:<\/p>\n

        \n
      • \u00bfTu personal utiliza el contenido?<\/li>\n
      • \u00bfTus clientes leen tus correos electr\u00f3nicos y hacen clic en los enlaces que contienen?<\/li>\n
      • \u00bfCu\u00e1ntos correos electr\u00f3nicos has enviado antes de recibir la primera llamada?<\/li>\n
      • Cu\u00e1ntas llamadas recibiste antes de cerrar un trato?<\/li>\n<\/ul>\n

         <\/p>\n

        5. Herramientas tecnol\u00f3gicas<\/strong><\/h3>\n

        Debes implementar la tecnolog\u00eda adecuada una vez que hayas especificado tus procesos y sepas las m\u00e9tricas que vas a utilizar. La tecnolog\u00eda que elijas debe complementar tus objetivos y puede influir significativamente en el \u00e9xito de tu negocio.<\/p>\n

        Una estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas exhaustiva debe proporcionar a las ventas los recursos, la orientaci\u00f3n y la asistencia que necesitan para tener \u00e9xito.<\/p>\n

        En el mercado existen miles de plataformas y soluciones tecnol\u00f3gicas de este tipo, que pretenden mejorar sus actividades de ventas. Las herramientas de CRM, gesti\u00f3n de ventas, coaching, automatizaci\u00f3n del correo electr\u00f3nico, comunicaci\u00f3n, etc., son algunos ejemplos. Cada herramienta tiene caracter\u00edsticas y funciones \u00fanicas, y no todas son apropiadas para todos los usuarios.<\/p>\n

        Muchas empresas se han dado cuenta de c\u00f3mo Desygner puede impulsar la generaci\u00f3n de ingresos. Una de ellas es Keller Williams Realty, una fuerza a tener en cuenta en el sector inmobiliario de Estados Unidos.<\/p>\n

        Este caso pr\u00e1ctico ofrece una valiosa visi\u00f3n de los progresos que ha hecho Keller Williams Realty como negocio desde que decidi\u00f3 adoptar Desygner.<\/p>\n

         <\/p>\n

        Conclusi\u00f3n<\/strong><\/h2>\n

        Dotar a tu personal de ventas de las herramientas necesarias es vital para el \u00e9xito de un plan de capacitaci\u00f3n en ventas. Implica ofrecer la tecnolog\u00eda, el software y el material creativo adecuados para reducir el desperdicio y aumentar la productividad.<\/p>\n

        La capacitaci\u00f3n en ventas ofrece demasiados beneficios como para pasarlos por alto. Tu personal de ventas puede acelerar los ciclos de ventas y cerrar acuerdos m\u00e1s importantes.<\/p>\n

        La aplicaci\u00f3n de una estrategia de capacitaci\u00f3n de ventas no se producir\u00e1 r\u00e1pidamente y a menudo requiere un cambio significativo en tus pr\u00e1cticas comerciales habituales y en tu cultura interna.<\/p>\n

         <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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