Qué es la capacitación en ventas | 5 componentes fundamentales de una estrategia sólida
¿Quieres saber qué se siente al vender como un loco? Empieza por crear una estrategia de habilitación de ventas.
Como vendedor moderno, tu responsabilidad es entender los problemas de tus clientes y prospectos. Y las técnicas de habilitación de ventas te ayudan a abordar los retos empresariales a los que se enfrentan tus clientes objetivo.
Cuando equipas a tu equipo de ventas con las herramientas y los recursos que necesitan para convertir los clientes potenciales en clientes, tu empresa verá un aumento de los ingresos.
Ese es el poder de la estrategia de habilitación de ventas.
En este blog, aprenderás sobre la habilitación de ventas. También verás cómo una estrategia eficiente de habilitación de ventas puede mejorar tu negocio. Y los componentes críticos de una buena estrategia de habilitación de ventas.
¡Vamos a entrar de lleno en el negocio!
¿Qué es la capacitación en ventas?
La capacitación en ventas está diseñada para impulsar los resultados y el rendimiento de las ventas. Ofrece servicios integrados de contenido, formación y entrenamiento para los vendedores y los gerentes de ventas de primera línea habilitados por la tecnología.
El objetivo de la capacitación en ventas es cerrar más acuerdos y aumentar la velocidad de las ventas. Tiene varias facetas, y aunque las operaciones de ventas y la formación son componentes esenciales de toda la estrategia, el contenido constituye la mayor parte.
La capacitación en ventas también incluye contenidos, como diapositivas de ventas y demostraciones, que ayudan a los profesionales de las ventas a transmitir el mensaje. Este proceso va más allá de la simple elaboración de una entrada de blog o un libro blanco.
Las estadísticas recientes muestran que el empleo de una estrategia de capacitación de ventas aumentó las ventas hasta en un 20% para el 76% de las empresas.
El objetivo principal de la capacitación en ventas es proporcionar a los representantes de ventas datos valiosos sobre su mercado objetivo para ayudarles a desarrollar un plan de ventas exitoso.
Lo que la capacitación en ventas puede hacer por tu negocio
Un plan de habilitación de ventas para tu empresa tiene numerosas ventajas y es beneficioso de varias maneras. La más importante es que representa una oportunidad para renovar completamente tu estrategia de ventas y hacer avanzar a los clientes potenciales a través del ciclo de ventas de forma más rápida y eficiente.
Una estrategia de capacitación de ventas bien planificada puede tener un impacto significativo en el éxito de tu equipo de ventas. Los ingresos de tu negocio aumentarán cuando tu personal de ventas esté equipado para convertir los clientes potenciales en clientes de pago.
Por lo tanto, aquí hay algunas maneras en que la estrategia de habilitación de ventas es vital para tu personal de ventas.
1. Aumentar la preparación para las ventas
Durante la capacitación en ventas, los representantes de ventas pueden aprender la habilidad de la preparación para las ventas. Esto prepara a los representantes para la comunicación cara a cara con los clientes o prospectos.
La capacitación en ventas puede ayudar a los representantes de ventas a prepararse para lo que está por venir porque se necesita una estrategia distinta en cada fase del viaje del comprador.
En cierto sentido, la habilitación de ventas puede mejorar la capacidad de tu equipo de ventas para comunicarse con los clientes.
2. Aumentar la productividad
Puedes liberar el tiempo que los representantes dedican a las tareas administrativas para que se concentren en aspectos más productivos de su trabajo. La automatización de las tareas manuales y repetitivas libera el tiempo de los vendedores, permitiéndoles centrarse en la venta en lugar de pasar horas realizando tareas no relacionadas con la venta.
La obtención de datos sobre los clientes potenciales también puede hacer que los representantes sean más eficaces. Unas métricas precisas y adecuadas pueden lograr esto al determinar qué clientes potenciales son más seguros y a qué clientes potenciales deben dedicar más esfuerzo.
Este aumento de la producción puede conducir potencialmente a un aumento de los ingresos para su empresa.
3. Mejora la eficacia
Tu equipo de ventas debe tener en cuenta muchas cosas. La generación de clientes potenciales, la gestión de las relaciones y el cierre de las transacciones son necesarios para que tengan éxito. Los negocios actualizan a menudo su producto o servicio. Los equipos de ventas deben estar al tanto de estos cambios para ayudar al negocio a alcanzar sus objetivos.
Si no existe un plan de habilitación de ventas, todo esto puede resultar frustrante.
El equipo de ventas es más eficaz con la habilitación de ventas. Proporciona a los representantes de ventas el equipo necesario para completar más acuerdos con mayor rapidez. El procedimiento de ventas se agiliza y se hace más eficaz con las herramientas adecuadas.
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¿A quién pertenece la capacitación en ventas?
Al principio puede parecer una pregunta sencilla. La elección de quién será el responsable de la habilitación de ventas determina la forma en que su enfoque se unirá y funcionará.
Cada caso será diferente, y hay innumerables métodos para establecer una estrategia de habilitación de ventas dentro de una organización. Cada configuración variará un poco dependiendo de los recursos disponibles, las metas generales y los objetivos.
Hay dos perspectivas sobre quién es el dueño de la habilitación de ventas – Ventas y Marketing.
Perspectiva de ventas
¿No tiene sentido que el equipo de ventas esté a cargo de este programa si el objetivo de la habilitación de ventas es aumentar la productividad de los vendedores y su capacidad para cerrar negocios? Después de todo, el término “habilitación de ventas” tiene un propósito.
La ventaja adicional de que el departamento se sienta más responsable del éxito es permitir que el departamento de ventas gestione toda la iniciativa.
El departamento de ventas determinará la dirección general de la estrategia en lo que respecta a la forma en que las ventas y el marketing trabajarán en el futuro en un acuerdo de propiedad de las ventas. En este caso, el departamento de marketing seguirá siendo responsable de la generación y el mantenimiento de los contenidos.
Una estrategia de propiedad de ventas es óptima para los negocios que buscan impulsar la colaboración, la comunicación y la preparación para las ventas.
Perspectiva de marketing
La forma tradicional de responder a esta pregunta es asignar a marketing responsabilidades de habilitación de ventas. La razón es que gran parte del trabajo se destina a aumentar la eficacia general del marketing, aunque la habilitación de las ventas finalmente conduce a cerrar más acuerdos de forma más eficaz.
El equipo de marketing se compromete a reestructurar por completo su relación con el contenido cuando inicia un viaje de habilitación de ventas. Entienden que su contenido debe ser más accesible, hablar más directamente a las demandas del comprador, dar a las ventas la capacidad de generar su propio material certificado y personalizado, y debe aumentar su retorno de la inversión.
Los profesionales del marketing se pasan toda su carrera preocupándose por este tipo de cuestiones. Por lo tanto, tiene sentido que la habilitación de ventas sea una preocupación de marketing.
5 componentes clave de una estrategia de habilitación de ventas exitosa
La eficacia del proceso de ventas es un objetivo compartido por los departamentos de ventas y de marketing. La exploración hasta el cierre de la venta final puede llevar mucho tiempo, a menudo durante varios meses. Sin embargo, las empresas pueden aplicar estrategias y procedimientos que ayuden a mejorar las ventas.
Hay varios elementos que conforman la habilitación para las ventas. A continuación se enumeran los componentes esenciales a los que debe prestar atención si desea adoptar una estrategia viable:
1. Contenido de ventas
Un contenido relevante debe construir cualquier enfoque práctico de ventas.
Una estrategia sólida de capacitación de ventas debe incluir contenido de ventas. El principio fundamental de la capacitación en ventas es que los vendedores deben añadir valor a cada compromiso con el cliente. Para lograrlo, deben acceder al contenido adecuado en cada etapa del proceso de ventas.
Hay una diferencia significativa entre el contenido de ventas y el de marketing. La diferencia clave entre estos conceptos está en las funciones respectivas. Por un lado, el marketing tiene como objetivo “atraer” a las personas con cosas que les gusten ver y con las que puedan interactuar. Por otro, el trabajo principal de las ventas es convencer a los clientes potenciales para que actúen.
En cuanto al contenido de ventas, podemos clasificarlo en dos:
- Contenido de ventas interno: Se escribe pensando en los representantes de ventas de la empresa. El objetivo es aumentar la familiaridad de los representantes con su línea de productos.
- Contenido de ventas externas: Los activos que los usuarios pueden descargar y leer o ver en su tiempo libre están en esta categoría de contenido. El contenido debe ser valioso para no hacer perder el tiempo al cliente.
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2. Formación y entrenamiento
El año 2020 puede parecer mucho tiempo atrás, pero los cambios que trajo consigo siguen existiendo hoy en día. La era post-pandémica ha visto la transición de muchos negocios para proporcionar medios para operar virtualmente. En este sentido, la venta a distancia se está convirtiendo rápidamente en una norma.
Los datos del estudio Sales Enablement 2021 de HubSpot muestran que, en comparación con los ejecutivos de ventas que se quedaron con sus modelos actuales, solo el 50% de los que cambiaron sus equipos a la venta remota en 2020 cumplieron o superaron sus objetivos de ingresos.
Por lo tanto, recuerda que la mayoría de los equipos de ventas implementarán un enfoque remoto en los próximos años mientras consideras lo mucho que tendrás que hacer para tus propios equipos de ventas. Ahora es el mejor momento para cambiar a un enfoque de venta a distancia para evitar que se amplíe esta diferencia de ingresos.
La capacitación en ventas debe hacer el esfuerzo necesario para garantizar que el equipo acoja a los nuevos representantes de ventas. La incorporación remota es crucial para garantizar que las nuevas contrataciones estén comprometidas, entusiasmadas y equipadas para el éxito cuando los equipos no puedan reunirse en persona.
3. Localización de contenidos
Establecer una conexión emocional con las audiencias globales es esencial para tener un gran alcance. Comienza por hablar a los consumidores potenciales en su idioma y continúa ofreciendo un servicio especializado basado en sus necesidades y deseos. La localización de contenidos es útil en esta situación.
La localización de contenidos es el proceso de adaptar los contenidos creados previamente para tu mercado principal para satisfacer las necesidades de tu nuevo público objetivo. A pesar de que a menudo se utiliza indistintamente, no es lo mismo que una simple traducción.
Desygner te ayuda a crear un contenido excelente que puede ser localizado para adaptarse al gusto de tu público objetivo. Cuenta con una “Campaña de personalización inigualable impulsada por la IA” que le permite:
- Crear la estructura de la campaña una vez, y Desygner la hará llegar automáticamente a tus usuarios en función de las necesidades de tu negocio.
- Recoger y analizar datos que mejorarán automáticamente el algoritmo de tu campaña de marketing. El motor de localización de marketing ofrece opciones para sustituir el contenido en todos los materiales de forma automática.
- Crea campañas personalizadas utilizando activos personalizados y permite la personalización para miles de usuarios en un instante.
- Guarda todas tus campañas como borradores, permitiendo a los administradores revisarlas y publicarlas en su momento.
- Construye un conjunto de plantillas de primera clase para tus principales piezas de marketing impreso y digital.
- Crea tantos subespacios de trabajo como necesites para localizar tu contenido automáticamente.
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4. Informes y análisis de datos
Los datos son el mejor aliado que puedes tener para tu estrategia de habilitación de ventas.
Una estrategia eficaz de habilitación de ventas debe ayudarte a producir informes sólidos y proporcionarte información basada en datos. Puedes supervisar tu proceso de ventas, llenar cualquier vacío y mantener la alineación de todos con los objetivos de la organización con la ayuda de los informes. Además, puedes observar la eficacia de tu equipo y de tus productos utilizando estos análisis.
Algunos KPI críticos de habilitación de ventas son la tasa de ganancias, la duración media del ciclo de ventas, el tamaño medio de los acuerdos y la productividad de las ventas para la organización y el vendedor individual.
Puedes ir más allá y controlar el contenido que envías si tienes las tecnologías adecuadas.
Los siguientes son ejemplos de preguntas para acotar los resultados de tu análisis:
- ¿Tu personal utiliza el contenido?
- ¿Tus clientes leen tus correos electrónicos y hacen clic en los enlaces que contienen?
- ¿Cuántos correos electrónicos has enviado antes de recibir la primera llamada?
- Cuántas llamadas recibiste antes de cerrar un trato?
5. Herramientas tecnológicas
Debes implementar la tecnología adecuada una vez que hayas especificado tus procesos y sepas las métricas que vas a utilizar. La tecnología que elijas debe complementar tus objetivos y puede influir significativamente en el éxito de tu negocio.
Una estrategia de habilitación de ventas exhaustiva debe proporcionar a las ventas los recursos, la orientación y la asistencia que necesitan para tener éxito.
En el mercado existen miles de plataformas y soluciones tecnológicas de este tipo, que pretenden mejorar sus actividades de ventas. Las herramientas de CRM, gestión de ventas, coaching, automatización del correo electrónico, comunicación, etc., son algunos ejemplos. Cada herramienta tiene características y funciones únicas, y no todas son apropiadas para todos los usuarios.
Muchas empresas se han dado cuenta de cómo Desygner puede impulsar la generación de ingresos. Una de ellas es Keller Williams Realty, una fuerza a tener en cuenta en el sector inmobiliario de Estados Unidos.
Este caso práctico ofrece una valiosa visión de los progresos que ha hecho Keller Williams Realty como negocio desde que decidió adoptar Desygner.
Conclusión
Dotar a tu personal de ventas de las herramientas necesarias es vital para el éxito de un plan de capacitación en ventas. Implica ofrecer la tecnología, el software y el material creativo adecuados para reducir el desperdicio y aumentar la productividad.
La capacitación en ventas ofrece demasiados beneficios como para pasarlos por alto. Tu personal de ventas puede acelerar los ciclos de ventas y cerrar acuerdos más importantes.
La aplicación de una estrategia de capacitación de ventas no se producirá rápidamente y a menudo requiere un cambio significativo en tus prácticas comerciales habituales y en tu cultura interna.
