Segmentación de mercado para Emprendedores

¿Qué es la segmentación de Mercado?

Un error muy común de los emprendedores es pensar que todo el mundo son nuestros clientes. No todos los clientes son iguales y por esta razón se usa la segmentación de mercado.

Con ella, tratamos de identificar segmentos más pequeños de compradores que tienen diferentes necesidades y comportamientos para así poder aplicar estrategias de marketing bien diferenciadas para cada uno de ellos.

Todas las empresas deben realizar una segmentación de mercado sin importar si son grandes compañías o negocios startups.

El amor a veces es ciego

Muchos emprendedores se enamoran ciegamente de sus maravillosos productos y terminan olvidando que su función es satisfacer una demanda en el mercado y que esta demanda viene dada por los consumidores y no por ellos mismos.

Entendemos que no todos los emprendedores cuentan el presupuesto suficientes para invertir en un estudio de mercado y por esta razón es vital aprender a recolectar y tomar decisiones con información relevante.

Ventajas de la Segmentación de Mercado

• Detecta y analiza las oportunidades que ofrece el mercado. Analiza la oferta y demanda de cada segmento y como se pueden cubrir mejor las necesidades.
• Permite descubrir aquellos segmentos que están deficientemente atendidos.
• Reducción de costes: se crean estrategias de marketing con presupuestos más racionales.
• Facilita el diseño de una estrategia de marketing a medida, más específica y eficaz.r.

¿Cómo deben ser los segmentos de mercado?

• Medible.
• Accesibles: tener los recursos para satisfacerlos.
• Diferentes entre sí.
• Estables en el tiempo.
• Rentables: con potencial de ventas suficiente como para justificar el gasto.

Estrategias de Segmentación de Mercado

1. Marketing indiferenciado o masivo

• No se hace segmentación y se ofrece el mismo producto a todo el mercado
• Es recomendable en mercados muy cambiantes
• Las campañas en televisión cuando había pocos canales eran efectivas funcionando así

2. Marketing concentrado

• Todos los esfuerzos se dirigen a un único segmento de mercado dónde se quiere alcanzar una posición de liderazgo.
• Su principal inconveniente: es el riesgo que supone centrarse en un único producto o mercado
• Poner los huevos en la misma canasta. La empresa se dirige a todos con la misma estrategia.
• Trata de satisfacer necesidades y demandas distintas con una única oferta comercial.

Ventaja: es que supone unos menores costes de producción y comercialización.

3. Marketing diferenciado y de nicho

Se posiciona un producto diferente en cada uno de los segmentos de mercado más atractivos. Llegando incluso a desarrollar estrategias específicas para distintos subsegmentos o nichos concretos pertenecientes a un mismo segmento de mercado.

Ventaja: incrementa las ventas y disminuye el riesgo, aunque a costa de un mayor coste de producción y comercialización.

Un ejemplo sería e la aplicación de precios distintos por zonas geográficas.

4. Marketing personalizado

Permite ofrecer a cada cliente una experiencia única e individualizada, por lo que se conoce también como marketing one to one. Eesto permite conseguir una relación más personalizada e implementar técnicas de fidelización.

La tecnologías está jugando un papel clave en el fuerte crecimiento de este tipo de estrategias, ya que el marketing online y las herramientas y técnicas de marketing automation permiten profundizar en el conocimiento individualizado del cliente para adaptar la comunicación y el producto a su medida.

Ejemplo: Caso Unilever

Con su marca paragüas logró crear una marca para cada segmento a nivel mundial. Unilever ha sabido perfectamente segmentar un mercado maduro y complejo en grupos con características semejantes.

Cada una de ellas se dirige a un segmento de mercado diferente con una oferta de productos diferente, dependiendo de las necesidades de cada segmento.

Pasos para hacer una segmentación de Mercado

1. Segmentación del mercado total

Primero habrá que identificar el mercado total, osea, el total de compradores actuales y potenciales para tu producto. Después habrá que segmentarlo en grupos más pequeños y con características similares. Siempre hablando a grandes rasgos.

Ejemplo:

Para un negocio dedicado a la venta de prendas de vestir decidimos segmentar el mercado en:

• Hombres y mujeres.
• En edades de 0 a 15, 15 a 35 y 35 a 60 años.
• En ingresos mensuales de 0 a 500, 500 a 1500, y 1500 a 3000 dólares.

2. Seleccionar el Mercado Objetivo

Una vez tengamos nuestros segmentos, debemos elegir el más atractivo y rentable para nuestro negocio. Este subgrupo es el que llamamos nicho, mercado meta publico objetivo. Es al que a partir de ahora vamos a dirigir todas nuestras acciones de marketing.

Ejemplo:

El público objetivo son mujeres de 15 a 30 anos con un poder adquisitivo mensual de entre 1000 y 2500 dolares.

3. Definir el Perfil del Consumidor – Buyer Persona

Describir cuales son las características del consumidor basándose en las variables elegidas para la segmentación y crear un perfil de Buyer Persona.

Ejemplo:

Mujeres de alto poder adquisitivo (ganan entre 1000 y 2500, cuando el sueldo básico del país es de 700) que buscan diferenciarse del resto con prendas únicas y llamativas, y están dispuestas a pagar un promedio de 30 dólares. Normalmente compran en centros comerciales y ultimamente se estan animando a comprar por internet. La mayoría son amas de casa que tienen tiempo para ir de shopping.

Para ellos puedes crear los famosos Avatars, te ayudarán a conocer más a tus consumidores.

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4. Diseñar estrategias de marketing

El diseño de estrategias de marketing podría incluir el diseño de productos que busquen satisfacer sus gustos y preferencias, la fijación de precios acordes a su capacidad económica, la elección de canales de ventas que le sean accesibles, la selección de medios publicitarios que estén a su alcance, la redacción de mensajes publicitarios que le causen impacto, etc.

Ejemplo:

Diseñar el producto acorde a lo que el mercado meta está buscando, definimos el precio a $30 y abrimos un local en el centro comercial, y por último publicitamos en internet.

5. Nuevos Mercados

A medida que el negocio va creciendo una inteligente estrategia sería incluir nuevos mercados donde lanzar nuevos productos y hasta incluso crear una nueva marca de ser necesario.

Ejemplo: Incursionar en el mercado de hombres. Donde nuevamente debemos realizar la segmentación de mercado y la definición del perfil del consumidor para estos nichos.

Experiencia y satisfacción de clientes

La investigación de mercado es un proceso que nunca termina. Es de vital importancia saber que necesitan los consumidores además de si el producto que nos compraron pudo cumplir o superar esas expectativas.

Intenta conocer  qué lugar ocupa tu marca en la mente del consumidor, si están dispuestos a volver a comprar y que opinión tienen de la atención al cliente.

“El primer paso para entender al consumidor está dado. Esperamos que con esta información de segmentación de mercado puedas identificar de manera efectiva tu mercado meta”